Poslední dobou hýbe poradenským trhem téma omezování provizí v hypotékách. Už nějaký pátek nedělám hypotéky, takže na toto téma nenabídnu expertní insider pohled.
Ale více než 15 let se pohybuji ve finančním poradenství a snažím se finančním poradcům pomáhat dělat jejich služby více proklientské.
Ať už v oblasti řešení pojistných událostí nebo podpoře placeného poradenství. Takže se nad tím můžu zamyslet trochu z jiného úhlu pohledu. Možná to bude znít nelogicky, ale paradoxně v současném stavu vidím příležitost pro profesionální finanční poradce. Pojďme se na na současný stav podívat ze dvou pohledů. Klientského a poradenského.
Z pohledu klienta
V zásadě souhlasím s názorem, že současný trend rušení a omezování provizí klientům neprospěje. Na trhu bude vznikat zmatek. Pro klienty bude těžké si porovnat realisticky možnosti financování bydlení. Nebudou mít nabídku všech bank na jednom místě. Nebo mohou mít, ale bude to složité. Všichni víme, že nejde jen o sazbu.
Proč dělají banky nynější opatření? Motivace budou různé, ale podle mého názoru jsou částečně vynucená státem. Pokud by zákonodárce chápal, jak funguje český bankovní a poradenský trh, nikdy by nemohl nastavit tak nízké sankce za změnu banky během fixace. Ačkoli budou sankce nyní vyšší, pořád jsou relativně nízké.
Když si vezmu, že před rokem byly sazby 6% a nyní jsou 5% a dále klesají, je jasné, že se klientům ve většině případů vyplatí zaplatit relativně nízkou sankci a změnit banku i mimo fixaci.
Když banka dávala hypotéku za 6%, a klient to vzal, tak to musela být konkurenceschopná nabídka. Domnívám se, že banka kalkulovala ziskovost včetně zprostředkovatelské provize a určitě nepočítá apriori s tím, že klient za rok, dva nebo tři během fixace odejde ke konkurenci.
Proč by měl mít klient právo měnit banku mimo fixaci skoro bez sankce? Sám jsem zastánce ochrany spotřebitelů, ale toto prostě nechápu. Co kdyby to bylo obráceně? Řekněme, že jsou sazby 2% a za rok budou 4%. Banka by klientovi zaplatila sankci 1%, a v průběhu fixace mu napálila 4% místo 2%? To by se asi nikomu nelíbilo.
To už můžeme zrušit fixace úplně a mít jen plovoucí sazby. Ale na to by zarputilí ochránci spotřebitelů řekli, že by to bylo pro klienty příliš rizikové. A tudíž nebezpečné, že?
Z pohledu poradce
A teď z pohledu poradce. Jak jsem psal v jednom z komentářů na LinkedIn, současná situace může být i příležitost. Mohl by to být takový „wake up call“ pro všechny schopné poradce, kterým se už delší dobu honí hlavou, že dělat finanční poradenství jen za provize a mnohdy radit úplně zadarmo není ideální model. Právníci a daňaři taky nedávají rady zadarmo. Tak proč by měli finanční poradci? A to se netýká jen hypoték.
Na Moneyfestu máme diskuzní panel s kolegy z EUCS a Jaroslavem Pultarem, kde se budeme bavit primárně o likvidacích pojistných událostí. Ale také o best practice ve finančním poradenství celkově. Mimo jiné o tom, že není normální radit zadarmo, a jak na to. Nenechte si ujít náš VIP Worskhop na MoneyFestu! Těším se na vás.
