Martin, finanční poradce v menší investiční společnosti, nikdy nevnímal svou práci jen jako „uzavírání smluv“. Každý telefonát pro něj byl příležitostí nejen domluvit si schůzku, ale také budovat svou pověst a důvěru u klientů.
Jednoho dne volal klientovi, u kterého tušil, že by mu mohli se svými službami pomoci. Místo standardního hovoru „mám pro vás nabídku“ začal Martin mluvit o aktuálních trendech na finančních trzích, o změnách v sazbách a sdílel zkušenosti s řešením podobných situací u jiných klientů. Klient naslouchal se zájmem, i když na konci hovoru jasně neřekl „ano“. Přesto měl Martin dobrý pocit, že tento hovor měl smysl.
Zdroj: archiv autora
O pár týdnů později zazvonil telefon. Tentokrát volal finanční ředitel jiné firmy, který se o Martinovi dozvěděl právě od původního kontaktu. Zaujalo ho, s jakou znalostí a klidem Martin o financích mluvil, a chtěl se sejít. Hovor se rychle přehoupl do diskuze o možnostech spolupráce.
Martin si totiž uvědomil, že každý telefonát je nejen obchodní nástroj, ale i marketingový kanál. Ve financích, kde je důvěra klíčem, je to obzvlášť důležité.
Telefon, jako nástroj pro budování důvěry
Pokud měsíčně voláte desítkám či stovkám klientů, ne každý hovor skončí uzavřením smlouvy či sjednáním hypotéky. Ale každý zanechává stopu. Každý klient si zapamatuje, jak jste s ním mluvili, co jste mu vysvětlili a zda jste mu dali pocit, že je pro vás důležitý.
Zdroj: archiv autora
Firmy, které využívají telefon nejen k prodeji, ale i k budování značky, se odlišují tím, že:
- jsou zapamatovatelné díky přidané hodnotě v hovoru,
- vytváří v klientovi pocit důvěry a respektu,
- sbírají cennou zpětnou vazbu z trhu,
- budují dlouhodobý
8 tipů, jak propojit telefonování a budování důvěry ve financích
Vyprávějte příběhy z praxe
Sdílejte příklady, jak jste pomohli klientům s investiční strategií, optimalizací hypotéky nebo s pojištěním. Ukazujete tím odbornost, aniž byste museli přímo prodávat.
Sdílejte aktuální informace z trhu
Informujte klienty o změnách úrokových sazeb, investičních příležitostech nebo legislativních novinkách, které jim mohou pomoci.
Vytvářejte neprodejní atmosféru
Buďte poradcem, ne prodejcem. Pokud řešení není pro klienta vhodné, řekněte to a doporučte alternativu. Tak vzniká důvěra.
Přizpůsobte hovor konkrétnímu klientovi
Zamyslete se, co aktuálně klient řeší – hypotéku, refinancování, investice – a přizpůsobte tomu obsah hovoru.
Zajímejte se o potřeby a životní situace klienta
Pokládejte otázky, které ukazují, že vám záleží na jeho situaci, a ne pouze na uzavření smlouvy.
Získávejte zpětnou vazbu
Ptejte se, zda jsou klienti spokojeni s dosavadní spoluprací, a co by uvítali jinak. Je to cenný zdroj informací pro váš rozvoj.
Dodržujte sliby
Pokud během hovoru slíbíte zaslání podkladů nebo termín dalšího kontaktu, vždy to dodržte. Právě spolehlivost buduje vaši pověst.
Spolupracujte s marketingem
Dejte marketingovému týmu zpětnou vazbu, jaké otázky klienti nejčastěji řeší, a používejte při hovorech podpůrné materiály, které marketing připraví.
Každý hovor je investice do budoucí spolupráce
Ve financích je důvěra to nejcennější. A důvěra se nebuduje přes e-maily ani reklamy, ale osobním kontaktem – a telefon je jedním z nejefektivnějších nástrojů.
Zdroj: archiv autora
Až budete příště zvedat telefon, vzpomeňte si na Martina a položte si otázku:
Pomáhá tento hovor budovat důvěru a povědomí na trhu nebo se snažím pouze rychle prodat?
Pokud chcete ve svém podnikání využít telefonování naplno pro budování značky, důvěry a dlouhodobých vztahů, ozvěte se firmě Telefonická komunikace.
Zdroj: archiv autora
