Ve světě finančního poradenství i v životě získáte to, co si umíte vyjednat. Abyste to uměli co nejlépe, shrnuli jsme pro vás 4 nejzásadnější poznatky z video seriálu SalesMajstr od RAYNETu.
Odhalíme vám, jak dosáhnout optimálních výsledků nejen pro vaše klienty, ale i pro váš vlastní úspěch. S námi se naučíte, jak se připravit na vyjednávání, jak nastavit správný mindset a jak vybudovat důvěryhodný vztah s vašimi klienty a partnery.
Na konci článku vás čeká jako bonus odkaz na celou videosérii ZDARMA.
RAYNET CRM je přehledný nástroj pro správu klientské agendy. Poradci díky němu mohou poskytovat špičkové služby a současně zvyšovat své příjmy. S RAYNETem budete mít dokonalý přehled o klientech a rozjednaných produktech. A pomocí sdíleného kalendáře může být plánování schůzek hračka.
Aby z vás byli dobří vyjednavači, měli byste mít na paměti tyto 4 zásady.
1. Dbejte na přípravu 📝
Pro úspěch ve vyjednávání je klíčová kvalitní příprava. Zlepšíte díky ní svou pozici vůči druhé straně a zároveň popřemýšlíte nad alternativami.
V rámci přípravy si ujasněte cíle vyjednávání. Ambiciózní, ale reálné, které vás namotivují k dosažení co nejlepšího výsledku. Michal Musil doporučuje určit si optimistický a realistický cíl, ale také vaši BATNU. Tedy plán B, pokud se nedomluvíte. Stanovte si také rezervační hodnotu. Je to bod odchodu z vyjednávání – bod, kdy je dobré vyjednávání ukončit, protože nás vede ke špatné či nevýhodné dohodě. A pokud se zamyslíte i nad tím, jaký by mohla mít plán B a bod odchodu protistrana, můžete určit i zónu možné dohody tzv. ZOPU.
5 kroků přípravy
1. Určete si vaši BATNU, tedy plán B, pokud se nedomluvíte.
2. Stanovte si rezervační hodnotu – bod odchodu z vyjednávání.
3. Zamyslete se, jaká je BATNA protistrany.
4. Jaká je rezervační hodnota protistrany.
5. Jak velká je zóna možné dohody.
2. Nastavte si mindset principiálního vyjednavače 💭
Existují tři typy vyjednavačů:
• měkký vyjednavač se snaží dohodnout pomocí ústupků a kompromisů,
• tvrdý vyjednavač je agresivní, daří se mu dohodnout výhodné podmínky, ale za cenu zhoršení vzájemného vztahu,
• principiální vyjednavač s vyjednávacím protějškem buduje vztah, ale neustupuje ze svých potřeb.
S mindsetem principiálního vyjednavače dospějete k oboustranně výhodným dohodám.
3. Držte se platinového pravidla pro vyjednávání ☝️
Zlaté pravidlo „Jednejte s lidmi tak, jak byste chtěli, aby oni jednali s vámi.“ ve vyjednávání nefunguje. Místo toho uplatněte platinové pravidlo: „Jednejte s lidmi tak, jak potřebují, abyste s nimi jednali.“ To znamená, že se musíte jako chameleon přizpůsobit tomu, co sedí protistraně. Slyší spíš na fakta a tvrdá data? Pak nesázejte na psychologické hry.
4. Nepodlehněte klamu hry s nulovým součtem 🤔
Vyjednávání není pouhým soubojem, ve kterém výhra jednoho znamená prohru druhého. Dá se najít řešení, které bude win-win pro obě strany. Musíte k tomu ale pochopit potřeby a cíle druhé strany, podle kterých vystavíte argumenty. A k tomu potřebujete vybudovat důvěryhodný vztah.
Chcete se stát mistrem vyjednávání? Jak jsme slíbili, posíláme celou videosérii. ⤵️
